Il est bien évidemment primordial de proposer des prix adaptés au budget de votre cible. Pour cette raison, il vous faudra connaître le budget moyen (ou panier moyen) que seraient prêts à allouer vos clients potentiels pour s’offrir vos services. Selon la nature de votre offre, il conviendra de demander aux répondants quel serait leur budget moyen annuel, mensuel, hebdomadaire ou par visite (ou par achat).

Exemples de questions à poser :

Exemple 1 : Quel serait votre budget mensuel pour une telle prestation ?



Exemple 2 : Quel serait votre budget moyen à chaque visite dans ce magasin ?
… euros

Le prix psychologique, appelé aussi prix d’acceptabilité, est le prix théorique en-dessous duquel votre client potentiel pourrait douter de la qualité de votre offre, et au-dessus duquel votre client potentiel jugerait votre offre trop chère. C’est donc, théoriquement, le « juste prix » qu’il vous faudrait pratiquer pour maximiser vos ventes.

Exemples de questions à poser :

En-dessous de quel prix jugeriez-vous que ce produit est de mauvaise qualité ?
… euros

Au-dessus de quel prix trouveriez-vous ce produit trop cher ?
… euros

Lorsque vous élaborez votre offre, vous êtes parfois amené(e) à choisir quelles technologies vous allez utiliser par la suite. Il peut alors vous être intéressant de sonder vos clients cibles pour connaître leurs avis sur les différentes possibilités.

Exemple de question à poser :

Préfèreriez-vous que la prise de rendez-vous avec le prestataire se fasse par :

Les services associés sont les services complémentaires au produit principal. Ils sont inclus dans l’offre ou sont optionnels et peuvent apporter une plus-value à votre offre. Il va s’agir par exemple des conseils que vous allez fournir à vos clients, en plus des produits que vous leur proposerez.

Exemple de question à poser :

De quel(s) service(s) complémentaire(s) aimeriez-vous pouvoir bénéficier ?
Plusieurs réponses possibles

Comment distribuer vos produits ? En magasin physique (en boutique spécialisée, dans les magasins de proximité, les Grands Magasins, les grandes surfaces généralistes, les hard-discounters…), sur Internet, sur catalogue (vente par correspondance), sur les marchés… ? Aborder cet objectif dans votre étude, c’est connaître quel serait le mode de distribution le plus adapté en fonction des habitudes de consommation et des besoins de vos clients potentiels.

Exemple de question à poser :

Où seriez-vous susceptible d’acheter ces produits ?
Plusieurs réponses possibles

Lorsque vous souhaitez ouvrir un magasin physique, le fait que la rue soit très fréquentée ne garantit pas le succès de votre activité. Tout dépendra du profil des chalands de cette rue. Correspond-il au profil de vos clients potentiels ? Si non, vos clients potentiels sont-ils prêts à se rendre dans cette rue pour fréquenter votre boutique ? Il sera ainsi intéressant de sonder directement les « bons profils », à travers votre enquête, afin de déterminer l’endroit le plus approprié pour votre implantation.

Exemple de question à poser :

Habituellement, où vous rendez-vous pour effectuer ce type d’achat ?
Plusieurs réponses possibles

A travers cet objectif, vous allez chercher à connaître quelle est la forme de communication la plus adaptée pour atteindre votre clientèle potentielle. Ainsi, grâce aux résultats obtenus, vous pourrez élaborer une stratégie de communication plus efficace.

Exemple de question à poser :

A quelle forme de publicité êtes-vous le plus sensible ?
Classez ces formes de publicité par ordre d’importance (de 1 à 5). 1 étant la forme à laquelle vous êtes le plus sensible.

- Spots publicitaires à la TV
- Publicité par e-mail
- Bannières et encarts publicitaires sur Internet
- Publicité virale : vidéos et images sur les réseaux sociaux (Facebook, Youtube…)
- Publicité par courrier postal (prospectus, catalogues…)
- Publicité par téléphone (appels et SMS)
- Pages et encarts publicitaires dans les journaux et magazines
- Spots publicitaires à la radio
- Spots publicitaires au cinéma
- Placement de produits dans les films
- Publicité sur des évènements (sportifs, concerts, soirées, salons…) : affiches, prospectus, échantillons
- Street Marketing : prospectus et échantillons gratuits distribués dans la rue, hommes-sandwichs…
- Affichage en bord de route et sur les abris de bus
- Autre(s), précisez :

Cet objectif vise à cerner le processus d’identification et de sélection de l’offre de vos clients potentiels afin d’optimiser la présentation de vos produits, le packaging, les supports publicitaires, l’ergonomie de votre site Internet, l’agencement de votre point de vente et des rayons…

Exemples de questions à poser :

Exemple 1 : Parmi les 4 types d’emballages présentés ci-dessus, lequel vous séduit le plus ?


Exemple 2 : Vous venez de visionner un spot publicitaire. Quelles informations en avez-vous retenu ?
...

S’intéresser à cet objectif consiste à analyser l’image de votre offre telle qu’elle est perçue par vos clients potentiels. Si votre projet porte sur un domaine assez particulier (gestion du stress ou cooptation par exemple), il vous sera d’autant plus intéressant de demander aux répondants quelle image ils en ont ou encore quels mots leur viennent à l’esprit pour le décrire. Cette démarche pourra servir notamment à adapter votre communication (message publicitaire) à l’image perçue de votre offre.

Exemples de questions à poser :

Exemple 1 : Quelle image avez-vous de la cooptation (plus communément appelée « pistonnage ») ?

Exemple 2 : Lorsque l’on vous dit «pistonnage », quels sont les 3 premiers mots qui vous viennent à l’esprit ?

Vos clients potentiels ont des attentes particulières par rapport aux produits ou services que vous allez leur proposer. Votre objectif ici sera donc de cerner quelles sont ces attentes afin de pouvoir y répondre favorablement.

Exemple de question à poser :

Qu’attendez-vous principalement d’un tel restaurant ?
Classez vos attentes par ordre d’importance (de 1 à 5). 1 étant votre principale attente.

Qu’est-ce qui pousse vos clients potentiels à acheter ce type de produits ou de services ? Connaître les principales motivations d’achat de vos clients cibles vous aidera à définir quels sont les éléments à mettre en avant et quel est le discours à tenir pour déclencher l’acte d’achat.

Exemple de question à poser :

Qu’est-ce qui vous pousse à acheter ce type de produits ?
Plusieurs réponses possibles

Qu’est-ce qui freine vos clients potentiels à acheter ce type de produits ou de services ? S’intéresser aux freins à l’achat c’est pouvoir identifier des sources de « manque à gagner » et des risques d’échec. La connaissance des principaux freins vous permettra de prendre les décisions nécessaires pour contourner ces barrières : corriger les caractéristiques « repoussantes » du .produit ou service, adopter un discours publicitaire rassurant…

Exemple de question à poser :

Qu’est-ce qui vous freine à acheter ce type de produits ?
Plusieurs réponses possibles

La fréquence d’achat correspond au nombre d’achats effectués par un client sur une période donnée. Celle-ci va largement varier en fonction du type d’achat. Ainsi, en faisant correspondre les réponses obtenues avec le panier moyen par achat ou le prix psychologique, vous obtiendrez des données nécessaires à l’évaluation de votre chiffre d’affaires potentiel.

Exemple de question à poser :

En moyenne, à quelle fréquence achetez-vous ce type de produit ?

Les périodes d’achats sont les périodes de l’année les plus propices à l’achat d’un type de produit ou service. Cet objectif va permettre de déterminer s’il y a une certaine saisonnalité des ventes ou de mesurer l’impact d’évènements particuliers (du type fêtes de fin d’année) sur le volume potentiel des ventes.

Exemple de question à poser :

A quelle(s) période(s) de l’année seriez-vous susceptible de vous rendre dans cet institut ?
Plusieurs réponses possibles

Il va s’agir d’identifier les jours et les moments de la journée au cours desquels les clients potentiels pourraient se rendre sur votre point de vente. Ces informations vous permettront d’adapter vos heures d’ouverture aux besoins de votre clientèle cible.

Exemples de questions à poser :

Exemples 1 : Quel(s) jour(s) de la semaine seriez-vous susceptible de vous rendre dans cette boutique ?
Plusieurs réponses possibles

Exemples 2 : A quelle(s) tranche(s) horaire(s) seriez-vous susceptible de vous rendre dans cette boutique ?
Plusieurs réponses possibles

Certains de vos produits ou services sont-ils complémentaires ? Peuvent-ils faire l’objet d’un bundling (offre groupée) ? Un bundling consiste à regrouper plusieurs produits ou services complémentaires dans une seule et même offre (pack ou formule par exemple) dans le but d’accroître le chiffre d’affaires. Ainsi, les réponses à cette question pourront vous permettre de définir quels produits ou services peuvent être vendus ensemble.

Exemples de questions à poser :

Exemple 1 :Parmi les offres suivantes, la ou lesquelles vous intéresserai(en)t ?
Plusieurs réponses possibles

Exemple 2 : Quelle(s) formule(s) vous intéresserai(en)t ?
Plusieurs réponses possibles

L’enquête réalisée auprès de vos clients potentiels peut également servir à compléter l’étude de vos concurrents. A travers une question, vous pourrez identifier où vos clients potentiels ont l’habitude d’acheter tel ou tel produit.

Exemple de question à poser :

Habituellement, dans quel(s) magasin(s) vous rendez-vous pour acheter ce type de produits ?
...

Présenter votre projet aux répondants et leur demander ce qu’ils en pensent, et plus directement s’ils seraient intéressés, est une démarche permettant d’évaluer la part de clients potentiels pouvant devenir des clients acquis. A travers les tris croisés (réponses triées en fonction de variables telles que le sexe, l’âge ou la catégorie socioprofessionnelle des répondants par exemple), vous pourrez préciser votre cœur de cible (population de personnes ayant un profil similaire et qui, théoriquement, représentera la plus grosse part de votre chiffre d’affaires). C’est ensuite vers ce cœur de cible que vos efforts de communication devront être les plus intenses.

Exemple de question à poser :

Seriez-vous intéressé(e) par un tel service ?

Très intéressé(e)
Plutôt intéressé(e)
Plutôt pas intéressé(e)
Pas du tout intéressé(e)