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À quoi sert une étude de marché
On entend parfois dire, à tort, que l’entrepreneur peut se passer de l’étude de marché, et ne se préoccuper que de l’aspect financier.
Mais pourquoi engager des montants financiers (parfois lourds) pour créer ou reprendre une société, si le projet n’est pas économiquement viable ?
Mieux vaut consacrer du temps (et un peu d’argent lorsqu’on a recours à des prestataires spécialisés dans les études de marché, comme Creatests), pour dans un premier temps vérifier que le projet peut fonctionner.
Si les résultats de l’étude de marché sont positifs, alors cela vaudra la peine de poursuivre le projet et d’y investir plus d’argent. Si, à l’inverse, les conclusions de l’étude de marché montrent de trop forts risques d’échecs, alors autant s’arrêter là et garder cet argent pour d’autres activités.
De même, en sachant que le prévisionnel financier s’appuie sur les résultats de l’étude de marché (pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel notamment), difficile d’imaginer comment réaliser une étude financière fiable sans avoir préalablement analysé l’environnement de sa future entreprise.
Concrètement, l’étude de marché doit permettre au créateur d’entreprise de :
Par exemple, si l’étude de marché permet de déterminer que le cœur de cible de l’entreprise sont les hommes de 25 à 40 ans, des actions de communication appropriées devront être menées spécifiquement auprès des consommateurs ayant ce profil (ex : en utilisant des messages publicitaires qui leur « parlent », en diffusant ces messages via des médias qui leurs sont dédiés…).
Une fois la taille du marché connue, des estimations basses et hautes des parts de marché de l’entreprise pourront être réalisées pour mieux apprécier la viabilité économique du projet de création ou de reprise (vous pourrez pour cela vous faire accompagner par un cabinet d’expertise comptable, comme ceux de nos réseaux partenaires In Extenso et GCL).
Le chiffre d’affaires prévisionnel pourra quant à lui être calculé comme suit :
(A) Taille totale du marché (en €) = somme des chiffres d’affaires réalisés par tous les acteurs actuellement en place sur le marché (+/- évolutions prévues pour les prochaines années)
(B) Parts de marché estimées pour l’entreprise (en %)
A x B = chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise
Le calcul du chiffre d’affaires de l’entreprise complétera le compte de résultat prévisionnel sur 1, 2 et 3 ans (partie financière du business plan).
Plus d'informations sur le calcul du chiffre d'affaires dans le business-plan : Comment prévoir son chiffre d'affaires ?
Mais pourquoi engager des montants financiers (parfois lourds) pour créer ou reprendre une société, si le projet n’est pas économiquement viable ?
Mieux vaut consacrer du temps (et un peu d’argent lorsqu’on a recours à des prestataires spécialisés dans les études de marché, comme Creatests), pour dans un premier temps vérifier que le projet peut fonctionner.
Si les résultats de l’étude de marché sont positifs, alors cela vaudra la peine de poursuivre le projet et d’y investir plus d’argent. Si, à l’inverse, les conclusions de l’étude de marché montrent de trop forts risques d’échecs, alors autant s’arrêter là et garder cet argent pour d’autres activités.
De même, en sachant que le prévisionnel financier s’appuie sur les résultats de l’étude de marché (pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel notamment), difficile d’imaginer comment réaliser une étude financière fiable sans avoir préalablement analysé l’environnement de sa future entreprise.
Concrètement, l’étude de marché doit permettre au créateur d’entreprise de :
1/ Mieux connaitre son secteur d’activité et son environnement :
Ses clients, ses concurrents, ses fournisseurs, la réglementation…2/ Adapter ses choix stratégiques et ses actions commerciales :
-
Segmenter sa clientèle potentielle : découper la population globale des potentiels consommateurs de mes produits/services en plusieurs groupes, sur la base de critères socio-démographiques par exemple (hommes/femmes, jeunes/séniors, CSP-/CSP+…). Chaque groupe devant rassembler les consommateurs ayant des profils similaires (groupes des hommes de 25 à 40 ans / groupe des femmes de 25 à 40 ans…).
- Définir son cœur de cible : suite à la segmentation de la clientèle, le groupe qui potentiellement devrait générer la plus grosse partie du chiffre d’affaires (qui devrait acheter le plus et/ou le plus souvent mes produits/services) constituera le cœur de cible de l’entreprise (et fera l’objet d’actions de communication ciblées et personnalisées).
Par exemple, si l’étude de marché permet de déterminer que le cœur de cible de l’entreprise sont les hommes de 25 à 40 ans, des actions de communication appropriées devront être menées spécifiquement auprès des consommateurs ayant ce profil (ex : en utilisant des messages publicitaires qui leur « parlent », en diffusant ces messages via des médias qui leurs sont dédiés…).
3/ Estimer le chiffre d’affaires de la future entreprise :
L’étude de marché devra permettre d’estimer la taille du marché de l’entreprise, et les parts de marché qu’elle pourra en tirer :-
En tenant compte des données statistiques « Clients », qui peuvent être collectées à travers une étude de marché quantitative (ou plus précisément une étude « Consommateurs » quantitative), telles que le panier moyen des clients potentiels, leur fréquence d’achat…
-
En tenant compte des données « Concurrents », principalement en cherchant à connaître le chiffre d’affaires des acteurs/concurrents actuellement en place sur ce marché (via des sites tels que www.societe.com et www.bilansgratuits.fr) et leurs prix de vente (en vous rendant directement dans leurs points de vente pour relever leurs prix, et/ou en leur demandant des devis tel un client lambda).
-
En tenant compte de tout autre élément pouvant influencer à court ou long terme sur la taille du marché, telle que l’entrée en vigueur d’une nouvelle loi pouvant impacter directement sur l’accroissement ou la dégradation de la taille du marché, la mise sur le marché d’une innovation rendant caduques les offres actuelles (mais qui devrait permettre d’augmenter rapidement la taille de ce marché)…
- En tenant compte du portefeuille de clients et du chiffre d’affaires actuels de l’entreprise dans le cas d’une reprise.
Une fois la taille du marché connue, des estimations basses et hautes des parts de marché de l’entreprise pourront être réalisées pour mieux apprécier la viabilité économique du projet de création ou de reprise (vous pourrez pour cela vous faire accompagner par un cabinet d’expertise comptable, comme ceux de nos réseaux partenaires In Extenso et GCL).
Le chiffre d’affaires prévisionnel pourra quant à lui être calculé comme suit :
(A) Taille totale du marché (en €) = somme des chiffres d’affaires réalisés par tous les acteurs actuellement en place sur le marché (+/- évolutions prévues pour les prochaines années)
(B) Parts de marché estimées pour l’entreprise (en %)
A x B = chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise
Le calcul du chiffre d’affaires de l’entreprise complétera le compte de résultat prévisionnel sur 1, 2 et 3 ans (partie financière du business plan).
Plus d'informations sur le calcul du chiffre d'affaires dans le business-plan : Comment prévoir son chiffre d'affaires ?
4/ Prendre finalement la décision de poursuivre ou non le projet de création ou de reprise d’entreprise :
Selon la viabilité économique et financière de celui-ci.Autre articles sur le sujets
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